2020年的4种新型销售模式，可以让你酒店的营收“脱疫”上岸吗？

2020年疫情，这4种新型销售模式，可以让你酒店的营收“脱疫”上岸吗？

变化是最大的不变，是商业中最精典而残酷的写照。2020年新冠疫情，各行各业都在寻找新的增长点和出路。

酒店业亦是如此。在魔幻的2020年里，酒店业出现了各种新型的销售模式。这期文章，和大家分享：疫情期间，出现的4种销售模式，真的可以帮助酒店提高营收，起死回生吗？

一、KOL/ KOC 直播带货

KOL/KOC网红直播带货，疫情后可谓是炙手可热。但是网红直接带货，并没有在酒店业大红大紫，是什么原因呢？

首先，以2020年12月23日直播数据为例，数据来源于灰豚官网数据。我们可以根据数据，推断直播带货两大特点：

①日用品居多

以2020年12月23日为例，灰豚官网数据显示：12月23日当天观看直播的人数为0.72亿。观看人数占比前三的行业分别是：时髦穿搭25%、珠光宝气11%、亲子萌娃11%。

截取1天的数据 ，虽然时间跨度小，但是数据的总量大，依然有借鉴意义。从大数据来看，酒店业与网红直播带货的粘性先天不足。日用百货，才是直播带货的主场。

②单价低

我们可以从灰豚官网上看到：当天销量TOP10的产品里，前7个产品单价均低于100元/件，只有倒数后三名的价格高于100元/件。

虽然这些产品单价低，但是复购率高，是B端公司和网红双方合作的基础。然而，在酒店的情景下，它与日用品恰恰相反，酒店直播的销售单价高、复购率低。

即使是小旅馆的价格，也很难做到100元/间。酒店的复购率相对于日耗品，客户复购率低。酒店的单价高、低频购买、复购率低，导致酒店业直播带货的特点，匹配度低。

那么，大红大紫的直播带货的销售力，为什么无法嫁接到酒店业呢？

Ⅰ 客户操作麻烦

正常情况下，客户在直接间买到商品后，客人收到快递可以直接使用。酒店的产品与其它产品不一样，客户在直播间完成付款后，需要完成下图操作，才能实现消费。

客人在直播间拍下产品后，还需要打电话给酒店预订。只有酒店确定预订，客人才能顺利完成最终的消费环节。客户整个的消费环节操作复杂，影响客人的入住体验。操作麻烦，是影响酒店直播带货成交率低的一个客观原因。

Ⅱ 限定入住日期

直播带货，酒店会限定入住有效期，比如法定节假日、周未不能用。一方面，酒店每天能提供的客房是固定，能接受的订单有限；另外，酒店需要考虑到营收，综合考虑酒店的均价，直播的订单价格相对较低。

在客房数量有限的情况下，酒店除了考虑出租率，还需要考虑均价。限定入住日期，会直接影响客人的消费体验，制约和降低酒店直播带货的成交率。

Ⅲ 客户匹配度低

在网红直播间，客户只要对实体产品有需求，可以通过物流来解决异地的问题。异地的问题解决后，销售的难度回归到产品本身和价格。在酒店直播场景下，物流无法解决异地的问题。

酒店客房产品，客人必须去酒店才能消费。罗老师直播间卖过三亚某5星级酒店，购买的客户需要同时满足：有一定消费力、必须将来要去三亚的人群。在罗老师直播间里，同时满足这两类的人群的基数一定不会太高。酒店直播带货，客户无法实现跨区域、跨空间消费，客户匹配度低，是导致成交量低的客观难题。

直播带货，只是酒店一种新型的销售方式。酒店和带货主播，都需要考虑双方的投入产出比。当双方无法解决行业痛点，为C端的客人提供价值时，直播带货就无法在酒店业火力大开。

直播带货的特点，与酒店来的产品消费特点，两者之间的匹配度较低，无法实现转化。它是直播带货很难在酒店业发挥销售火力的根本原因。除非，在未来酒店可以，实现客人购买和消费环节的限制低的壁垒。

二、个人分销

如上图，部分有粉丝的个人，直接与酒店合作，可能没有分销商。个人分销，是疫情后盛行的酒店销售渠道。个人分销利用个人的流量优势与酒店合作，通过价格优势，将酒店客房分销出去。

①星级酒店为主

疫情对星级酒店的冲突非常大，部分星级酒店的出租率50%都不到。经济下行，降价是最有效的途径之一。但是，星级酒店是高端的市场定位，不能在公开的销售渠道降低销售价格。

个人分销，可以隐蔽地低价的形式，帮助星级酒店分销客房，提高出租率。同时，星级酒店的客房价格高，支付给个人的佣金金额、房价差价也相对较高。它即满足了星级酒店的营收需求，也满足了个人分销的利益要求。

中档酒店和经济型酒店的价格管力度相对宽松、支付给个人分销的平均佣金有限。个人分销，不合适中档酒店和经济型酒店，星级酒店是个人分销的最佳选择。

②人海战术

个人分销是星级酒店的一种人海战术的销售模式。KOL、KOC，网红有相当量的粉丝基础，实际的销售影响力要远远大于个人分销。由于没有粉丝基础，个人分销与星级酒店溢价空间小，成交量也少。

无论个人分销直接与酒店拿房，还是与KOL、KOC等机构拿房，在价格优势、入住日期等限制条件多。个人分销给星级酒店带来的订单量，非常有限，它只能是KOL、KOC销售的一个补充和分支。

个人分销的门槛很低，酒店支付给个人分销商的佣金，类似于OTA的佣金模式，按实际的成交量来支付佣金或者房价差价。它是部分星级酒店，在疫情下的人海战术分销渠道，为酒店提高曝光率和销售的可能。这是星级酒店选择与个人分销合作的基础和前提。

③客户难信任

以个人的名义销售星级酒店，悬殊空间大。它需要个人分销商有一定的公信力和知名度，否则，客户很难相信销售的真实性。当个人分销的价格高于星级酒店公开销售的价格，成交的概率不大；价格低于星级酒店公开销售的价格，客户的不信任，更难成交。

很多个人在销售星级酒店时，已经提前预订了入住人的姓名。客人入住时，需要报个人分销商指定的姓名入住。这就让客人难信任销售的真实性，到达酒店后报客人的名字入住，让客户一定负面的心理。

价格优势是客人选择个人分销的前提。个人分销缺乏一定量的销售影响力，在与星级酒店谈判时溢价筹码有限，先天销售优势不足。

客人在入住酒店时，由于预订渠道特殊，影响客人的入住体验。这导致星级酒店个人分销的产量和产值有限。

三、包房模式

前几天知乎上有个粉丝问我：酒店在郑州，有公司每月要长包酒店4000间客房，问我行不行？

我本能地问他：这个公司是OTA代运营公司吗？粉丝回答：是。我给粉丝的建议是：需要慎重。

为什么在疫情期间，酒店还要拒绝包房这种好事呢？

供不应求是包房存在的前提，否则包房模式容易导致酒店丧失经营主动权、较大的财务风险。

即使是大批量的会议住房，公司一定要求酒店按实际的入住间数结算房费。粉丝说的要长包4000间时，我本能反应是OTA代运营机构，和我预测的一样。

在我12年的工作经历里，只有2010年上海世博会前期，有旅行社提着现金来酒店谈包房。只有在市场出现严重的供不应求，酒店包房的商业逻辑才成立。世博会，上海酒店的住宿市场暴涨，有房旅行社才能接单。在有房得天下的时候，旅行社才会和酒店谈包房。

否则，包房的机构或者个人，对酒店存在较大的风险。包房公司以全部、或者部分承包酒店客房的形式，双方提前制定好合作合同，酒店按照一定的折扣房价，提前将酒店的客房销售给包房机构。酒店在疫情期间，提前收到包房机构的房费收入，这对很多单体酒店的老板确实非常有诱惑力。

包房模式，酒店的风险点在哪？

Ⅰ 签约价与实际价格差

承包商能在如期内将客房销售出去，是包房模式合作的基础。在这种情况下，酒店只需要牺牲部分的房价折扣。这对于酒店来说，也是合理的。包销商提前采购客房、提前支付房费，确实存在一定的风险。包销商替酒店承担客房空置、甚至亏损的风险，酒店拿房价折扣来平衡。

在这种情况下，酒店的风险点相对较小，也是双方合作时的最理想的状态。这时酒店最大的风险点，是酒店与包销商签订的价格，与实际客房能卖出的价格之间的差价。这是所有包销、批发商利润的本质来源。

Ⅱ 扰乱市场秩序

包房一般是以月为单位，包销商需要同时满足数量和有限的日期内完成包房的数量。一旦包销商承包的客房，出现滞销时，他们很可能在月中、月未的时候会在OTA平台上低价抛售客房。低价引流转成交，是包销商唯一的止损行为。

包销商在公开销售渠道上的低价，会影响酒店的市场秩序，直接或间接影响酒店其它渠道客人的利益。它会引起酒店会员客户、公司客户对酒店的忠诚度的降低，甚至会流失酒店的自有渠道的客人，严重扰乱酒店的市场秩序。

Ⅲ 经营风险

即使酒店与承包商合作，客人最终消费要来酒店才能完成。客人在入住酒店过程种，酒店需要承担一定的经营风险。住客在酒店遇到意外的人身、财产时，酒店需要承担一定的风险。按时将承包的客房销售出去，是包房商的最大风险点。客人实际消费发生在酒店，酒店对客人的人身安全有一定的负责。

单体酒店老板，要与OTA代运营机构包房合作，需要对OTA代运营机构有一定的了解：

①引流能力

销售能力，是考核包房机构的唯一硬性指标。包销商的引流能力，是权衡合作的前提和基础。OTA渠道原本就是酒店一个常规的销售渠道，可以被优化的空间有限。强有力的引流能力，才能保证酒店的客房，有更多元化、高效地被销售出去。

了解包销商的公司创造人的背景、公司的优势、规模，甚至直接问包销商：他们有哪些方式为酒店引流。这些都是非常直观了解，包销商销售能力的有效方式。酒店与没有引流能力的包销商合作，无异于把自己的命运交给别人决定。

②合作协议

合作时间

建议合作时间到2021年五一前后。疫情总会过去，国内的经济会恢复、酒店市场会也好起来。合作时间太久，会影响酒店后期的营收和运营主导权。

半包模式

如果酒店把客房全部包给包销商，对双方的风险太大。另外，疫情恢复后，重新组织销售团队，需要时间。个人建议，即使与包销商合作，只能拿酒店部分的客房与包销商合作。

价格管理

至少约定包销商的价格，不得低于酒店在公开的销售渠道上的价格。制定对应的违规机制，确保酒店价格体系健康。

包销价格

价格是影响酒店业客人成交的最有效的武器。即使是包销，也不能提供过低的价格，否则酒店自己销售客房就没有优势、直接或间接影响酒店的盈利。

违约约定

重点制定公开价格违约、包销商不及时付款、销售不达标、双方解约等情况的出现，双方所需要承担的责任和义务。

在今年疫情导致酒店行业低迷，包房对于很多单体酒店老板确实有极大的诱惑力。包销商可不可以、有没有能力按时，将包销部分的客房销售出去，是双方合作的最大风险点。包销商的客房一旦无法及时分销出去，就会对酒店的经营造成较大的风险。

四、隔离酒店

申请政府隔离酒店，是疫情年酒店生存和自保的一种有效方式。

隔离酒店，需要满足以下硬件要求：

①独栋的酒店物业

疫情刚开始的时候，我朋友向社区申请过隔离酒店。由于朋友的酒店不是独栋物业，申请未被通过。政府应征的隔离酒店，入住的客人是潜在的高危群体，存在被感染的风险。隔离酒店需要一个独立、封闭的物业，否则硬件无法达到隔离酒店的要求。

②配套餐饮

配套餐饮是隔离酒店的标准配置。客人隔离期间，不能离开客房。酒店本身需要提供配套的餐饮，才能保证隔离客人的正常生活。尽管现在隔离酒店，客人隔离期间可以选择外卖，但是酒店需要有配套的餐饮配套。

隔离酒店数量有限，且要求酒店是独栋物业、有餐饮配套。不是所有酒店，都可以达到政府的应征的要求。

隔离酒店，有哪些优势：

Ⅰ 营收稳定

酒店成为隔离酒店，营收在长期处于稳定。隔离酒店同等于政府长包酒店的客房和餐饮。隔离客人入住的天数为14天，入住周期长、且可以提供源源不断的客人。它可以给酒店带来非常稳定的营收，而且持续的时间周期长。营收稳定，且持续时间长，是隔离酒店最大的优势。

Ⅱ 社会责任感

疫情期间，维也纳酒店在深圳有不少的隔离酒店。应征隔离酒店，可以提高酒店品牌的社会责任感，同时也可以提高酒店的知名度，对酒店品牌可谓是名利双收。

Ⅲ 没有销售成本

隔离酒店是政府指定给需要隔离人群，酒店没有销售成本。以OTA为例，酒店需要承担房费的15%-18%作为拥金。深圳隔离酒店多为300元/天起，餐费100元/天。一家100间客房的隔离酒店，可以节省不少的销售成本和费用。

隔离酒店，有哪些风险点：

Ⅰ 感染风险

被感染的风险，是所有隔离酒店最大的风险。不管是住客、还是酒店自己内部员工，都存在被感染的风险。日常的安全防护管理，是隔离酒店日常运营中最大的管理挑战。隔离酒店，可以从以下三个方面着手，减少被感染的风险：

①人员管理。人的管理，包括对住客和酒店内部员工的管理。

隔离客人入住酒店后，医护人员会对客人在隔离期间有明确的要求。配合和协助医护人员，确保隔离客人按隔离制度入住，是隔离酒店对住客的首要安全管理工作。

酒店人员上班期间的各项操作标准，需要符合政府、医护人员、酒店各项疫情期的规章和要求。隔离酒店的日常运营，主要的职责是配合和协助医护人员，对隔离客人做安全管理工作。保质保量的后勤服务，是隔离酒店的主要职责和功能。

②物料管理。所有进入酒店的物资，酒店都需要对外包装进行统一消毒，减少进口海鲜等高风险的采购。另外，对于所有进入隔离酒店的物品，进行严格登记。对物资的消毒和登记，有利于控制和减少传染源，科学地减少隔离酒店被感染的风险。

③利用科技。隔离酒店可以采用摄像头红外测量体温、行程码信息等技术。减少直接近距离地与客人接触、利用科技手段，了解客人的行程信息。

Ⅱ 未来风险

疫情结束后，公众对隔离酒店的安全性缺乏信任。隔离酒店本身，需要做全面的安全消毒工作，才能对外营业。同时，需要权威的医疗系统的专家，对大众进行科普，大众才能消除对隔离酒店的信任。政府需要对隔离酒店结束后的恢复营业，制定对应的标准和规范，隔离酒店通过检查后才能对外营业。

隔离酒店再次营业，对人力、物力都有一潜在的风险。而且，大众对隔离酒店的安全信任需要时间。这些因素，导致后疫情隔离酒店的营收恢复需要时间，也是隔离酒店最大的潜在风险。

KOL、KOC直播带货、OTA代运营包房、个人分销、隔离酒店等，均是疫情出现后酒店业新型的销售方式。在经济下行，酒店业需求断崖式的下跌的关键时刻，酒店确实需要在低迷的市场环境中，寻找新的销售机会以求生存。

酒店不管选择哪种销售方式，投出产出比是最终的裁判权。酒店业的消费特点，自身的产品、硬件和客户特点等，这些酒店自身的属性，才是投入产出比的保证，也是尝试和创新销售的前提。否则，酒店很难将新型的销售火力，嫁接至酒店业。