牟家和：“要出众，先出圈” 网红酒店“种草”指南

2020年12月10日，由商业空间产经研究媒体-迈点网、品牌中国战略规划院和商业空间资产战略研究咨询机构-迈点研究院联合数百家全国主流媒体举办的中国单体酒店年度盛典，在广州富力丽思卡尔顿酒店隆重召开。

峰会现场，来自知家创始人、ZMO企业新媒体联盟发起人、新媒体学院创始人，混沌大学特聘讲师牟家和女士带来的题为《酒店业如何运用新营销提升业绩》的分享，从新营销视角洞察酒店业。

一、要出众，先出圈

牟总首先回顾了2020年的行业变化，“从疫情过后对酒店行业影响非常大，最大的影响是在于大部分人的上线的时间比以往多了，有20%的增长是互联网用户的使用时长，这是非常重要的信号。为什么疫情期间有一些酒店能够复苏特别快，就是抓住了线上流量。在营销板块加大投入的企业这部分，营销增长回笼是比较快的，包括直播的引进。”

并以此展开梳理，从企业经营模式；社媒、私域，视频类崛起；内容催化“非计划消费”以及“以用户为中心的新营销变革”，4方面做了解读。

“现在很多行业尤其是汽车、酒店、站内运营占主流的行业，你会发现特别需要借助新营销新思维改变原有的营销模式。我也希望能够给酒店行业的同行们一起带来不一样的思维，知家一直在快销品、美妆、母婴、食品比较多，细分服务TOP前三的非常多，比如说良品铺子、五菱汽车、每日优鲜等等，尤其在互联网营销格局中能够做到TOP三在新营销的探索上非常值得学习。”

酒店人要做好酒店，更要关注其他行业，要先出圈。

二、新营销，把握年轻客群

“什么是新营销？一是新的营销技术。互联网时代5G的来临，科学技术的进步都给每个行业带来了非常技术的革命，今天分享了很多都是科技赋能。科技对于任何一个行业都有很大的变化。”

“二是新的用户需求，过去的消费者主力是30-40岁未来主力是20-30岁，这些年轻人对品牌的认知和获取方式是不一样的。我们家小朋友是00后，他不喜欢用微信，他喜欢用QQ，他不喜欢跟你在一个空间下交流，会用你不用的平台，经常去B站和QQ，不喜欢跟你在一个空间中去玩。”

“三是设计即场景化，一个年轻人到酒店求婚买的不是一个客房，如果你能推出求婚的套餐就不再是卖的客房，包括你的餐饮、服务场景，更多人居住的客房可以打包卖掉。这样场景化的产品也是未来酒店业很重要的场景。”

新营销也是新的销售渠道，无论是小红书、知乎都是可以利用的流量的转化阵地，除了微信端之外的声量平台选择，就显得十分重要。

三、酒店“种草”在哪儿种？怎么种？

牟总分析道“万豪的旅行家有种草主战场微博、小红书、B站，其私域流量的做得非常好；华住会从APP、网站获客的成本非常低，在新媒体端在用户心智的占领上做得非常好，线上线下的互动营销。”

对于同质化严重的促销，牟总直言：“现在看很多酒店的微信公众号基本上就是促销、打折、节假日活动，太硬了。能不能写点有情怀的内容，年轻人喜欢的。不是要激活用户吗？为什么用户在流失就是写的东西太硬了。你想想一个总想要卖我东西的帐号，为什么要评论，为什么参与呢？”现在消费者消主要是精神消费，并不是理性的，理性的消费者都跑到OTA的平台去比价。

对于各类“种草”工具，牟总梳理到“适合酒店新媒体的矩阵有微信即品牌主战场；微信是一个营销工具而不是发稿工具，要把微信变成可以转化和做服务的工具平台；微博是做声量的，微博是可以帮你打品牌声量是视觉营销秀场；抖音是电商平台，本身抖音是自循环，抖音营销工具；小红书适合做种草；知乎里面的商务人士特别多，可以做深度种草；B站是主打24岁以下的年轻用户，B站有特别有种草的魅力，可以做品牌年轻化；快手有下沉的市场。这几个平台用处不一样，需要做细致的用户定位。”

此外，牟总归纳了酒店业绩增长的6大因素，“即用户、品牌、产品，内容，品牌给用户讲故事，产品。你怎么能让酒店的用户到酒店吃饭，为什么酒店的餐厅不能是网红餐厅呢？大家都有一个观点该是不在酒店住，只在酒店吃，怎么样不在酒店住的人也在酒店吃呢？让周边的人到酒店吃饭，这个思路值得品味。”

最后，牟总用一句箴言“没有人有能力预测未来，预测未来最好的方法就是创造它”做为结语。