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刘海:阻碍酒店发展的3座大山

发布时间:2023年07月25日 栏目:交通住宿

酒店市场与大自然的规律,一致得让人惊讶。

比如,大自然中存在最多的“水”,有一个特性,它总是从高处流向低处。这就决定了:低处想要水,只能期望高处施舍。当高处设置“水闸”时,低处就只能任上游摆布,唯命是从。

这与酒店经营中的“客流”何其相似?

01客流

拿商务出行客户来说,他们出行之前,打开OTA平台,从网上搜索目的地的酒店,然后选择一个自己看起来还满意的酒店预订,之后到酒店入住,产生消费。在客户到店之前,必须经过OTA的“水闸”,如果OTA不放行,客户就没法“流”到酒店来。

在上面的预订流程中,OTA是“上游”,而酒店是“下游”,下游只能任上游摆布,唯命是从。

这个逻辑捋顺后,就能从客流上,轻松赚酒店的钱了。逻辑极其简单:只要控制了客流的上游,就能让酒店出钱。

比如,我们3个朋友,从2009年开始,在长沙做旅游团业务。

我一度认为他们的商业模式没有价值,也赚不了大钱,因为他们的业务极其简单:到张家界跑旅行社,接旅行社的单,把旅游团放到酒店,向酒店收佣金。以前的佣金是10元/间,也有20元/间的,现在多少不清楚。

然而,他们从2009年做到现在,一直在赚钱,还赚得不少。我现在可以确认,他们的业务模式,还能赚很多钱,原因很简单:控制了酒店客流的上游。

我也曾有过类似的想法:当年,我手上有大量的协议客户,于是,我想着把协议客户的会议、小成团放到酒店去,让酒店给我佣金,每间房30元的佣金。因为会议团的价格比旅游团高,这个佣金多数酒店都可以接受。我甚至还想过这样干:以一家旅行社的名义,与酒店签订旅行社协议,再以这家旅行社的名义接会议团,放到酒店去,这样我的佣金更高!最高的可以达到100元/间。

也就是说,我接1个50间房的会议,住3天,放到酒店去,一次能赚:15000元。每个月接3个会议,就有45000元收入!

“还干个毛线的销售?自己干多好!”我当年萌生过这样的想法。

后来,我没有做,原因是:还是想找个固定的工作,有固定的收入。毕竟,没创业之前的我,无法想象没有底薪的生活会是什么样子……正所谓,认知高度决定了人生高度呀!放到现在,如果哪位酒店职业经理人想创业,这个模式依然行得通。

02人资流

除了客流的上游,酒店行业还存在另外两个“上游”,能抓住1个上游,就能赚不少钱。它们分别是“人资”和“资本”。

先讲“人资”。

所谓的“人资”是指人才和资源,它也包括技术。你注意分析当下酒店最缺什么?绝对是人才。缺管理人员,更缺基层员工。2016年的时候,我原来的手下找我,希望我帮他物色两个酒店,他们去做,我只要带着他们就行。我说,我又不管事,你们自己做不是更好吗?为什么要我帮你物色,从中赚一道钱?他们的答案是:跟着刘总干,才会有希望。

我也不知道为什么会有希望,但他们的行为,让我想到了一个新的业务模式,那就是:给酒店派人。

这里的派人和平常所说的托管不一样。常见的酒店托管,是给老板做委托管理,向老板负责。而这里的派人,是指临时性的安排人过去帮忙。

比如,某些酒店客房员工不足,我们安排人过去帮忙做客房卫生,按房间清洁数量收费,每间房20元左右。如果这个模式行得通,还可以做餐厅帮厨、楼面服务员代班等业务。这些岗位都是酒店经常缺编的,平常顶一顶,挨过去也就过去了。但是,未来员工会越来越缺,但业务又不能不做,特别是临时接了大单,完全忙不过来的时候,就不得不花高价钱临时请人了。

比如,平常餐厅没什么生意,这几天接了个会议,要求3天开会议餐,但你服务员和厨师都缺,如果不请人,就没法接下这个会议,此时,有个公司正好可以提供,费用会贵一些,用还是不用?多数酒店都会用的。

这个行业越缺人,这样的模式会越受欢迎,价格也会越贵。

随着酒店客房服务员越来越少,以后客房清洁的人工费用会越来越高,现在可能是15元,未来30元都有可能。只要客房清洁不能用机器人代替,酒店要把房间开出去,就必须做卫生。预订的客人即将到店,难道你不做卫生吗?

现在还没缺到这个地步,等到了这个地步,酒店就不得不向那些控制了“人资”上游的公司付钱。我也认为,用不了几年,就会到这个地步了。从中国人口出生率、年轻人的数量就可以看出来。

“人资”上游还包括资源。比如,现在很多连锁酒店找我做顾问,一部分原因是我的能力,更大的原因是我背后的资源。我能给他们带来行业里面,他们无法拿到的资源,这些资源又是他们不可或缺的,于是,我成为了“人资”的上游,我能赚钱。

你可能会问,做酒店托管的公司,是不是人资的上游?准确的回答:不是。你看我上面说的情况,都是酒店的刚需,到了这个时候,你要做,就不得不花钱。但委托管理不是必须的,它有很多选择,比如加盟、高薪聘请职业经理人等等。委托管理解决的只是“痒点”,不是“痛点”,“痛点”才是最赚钱的点。

03资本流

除了客流上游、人资上游外,更恐怖的是“资本上游”。

2020年疫情来临时,倒闭得最多的是单体酒店,而连锁酒店,特别是有资本支持的连锁酒店,多数安全渡过。要问原因,何其简单:有资本支持。

酒店行业是一个资本盲区,一般的资本不会投资,因为回报太低。但是,这些年来,资本越来越多地进入这个行业,让一部分连锁酒店飞速发展起来。比如,行业熟知的东呈集团。

东呈集团发展起来的根本原因,就是大呈金服的存在。所有东呈加盟商,都能获得大呈金服的贷款,这无疑给了东呈一双翅膀,让他们嗖地一下,飞了起来。由于大呈金服站在了资本的上游,你要拿钱,就必须经过他,他又给了你一个前提条件:必须加盟东呈。于是,东呈发展起来了。你看,站在资本的上游,就是有如此大的发言权。

关于资本的内容,实际情况比我上面讲的更深,更复杂。我这段时间没有更新文章,也是因为在极力攻克酒店金融的难题,从现在的情况来看,很快就能解决。也就是说,以后我顾问的酒店,都能拿到像东呈品牌那样的贷款!

前面已经提出了客流、人资与资本流的问题。听起来酒店行业挺惨的,处处被人卡脖子。因此,我接下来要讲的,是如何去解决这些问题。注意往下看:

04如何解决?

市场的竞争是丛林法则,弱肉强食,胜者为王。作为行业里的一员,我们期望行业一片和平景象,现实却撕破伪装,酒店与酒店之间的竞争,无处不在。

    有从硬件层面竞争的:你装修不错,我做得更好!

    也有从服务层面竞争的,你50项管家服务,我100项!

    有从客流上竞争的,你给携程15%佣金,我给 20%。你投1000元广告,我投2000元广告。

    更有从人资上做竞争的,你去参加培训,我全年跟着刘海校长的海鸽微课学,从不间断。

    酒店之间的竞争是现实的,因为客源有限,人资有限,资本有限,赢了的人,才有资格吃兵线然而,绝大多数酒店之间的竞争方法,都是极其低级的竞争。他们多数会从价格、产品层面做竞争,不会想到客流、人资和资本层面上的竞争。即使是当下你们熟知的,某些全国知名的发展中连锁酒店,也没意识到这点——他们不与客源最多的人合作,不与人才与资源最多的合作,更不参与资本的合作。

    这是意识问题!他们还没有看到这3个层面对于竞争的帮助。你想想:

      如果有人给你源源不断的客源

      有人给你提供优秀的人才

      有人给你提供足额的资本

      你的酒店发展还愁吗?

      因此,在我看来,当下要解决这客流、人资和资本的问题,只要找到最佳的上下游合作者,抢得先机即可。只要抢得先机,就能把那些还没觉悟的酒店打得措手不及,甚至包括那些现在看起来做得不错的连锁品牌。


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