那些不做预售的酒店…

上一次这么大规模的酒店预售，是在去年的双11，伴随着全民的消费狂欢，加上长使用期、无条件可退的条款，带着酒店产品进入了“囤货时代”。

暌违数月，酒店业的预售潮再次来临，只是这一次，没有了之前的从容，更像把预售当做了“救命稻草”，流着泪狂欢。

酒店业集体卷入一场

无奈“狂欢”

隔壁海底捞、喜茶偷偷涨了价，酒店业的预售价格却是“打骨折”。

从多家酒店微信渠道端，我们看到，部分度假产品价格仅为5折甚至低于5折。例如杭州西溪悦榕庄仅2988元/2晚，几乎为平时的5折，而三亚丽禾温德姆酒店999元2晚，相比正常价格低了近三分之二，三亚湾红树林度假酒店更是推出了299元一晚的度假套餐，堪比“白菜价”。在我朋友圈的一些旅行代理手里，甚至不乏瑰丽、安缦、柏联这些平时不打折的酒店，也都忍不住推出优惠。

除了酒店自有线上渠道，在一些OTA平台上，各家酒店也大搞促销，更有“大佬”的亲自带货直播。携程董事局主席梁建章10余天中接连在海南三亚、贵州和浙江湖州三地亲自直播三场，推荐性价比最优产品，在湖州站，当地副市长也与梁建章一起“卖货”，可见当地提振文旅市场的信心。

酒店纷纷做预售、做线上直播的背后，更多地是整个第一季度几乎停摆，客房出租率仅在个位数徘徊下的无奈之举，而预售的结果，也基本能让现金流紧张的酒店稍微松了一口气——

在三亚，梁建章在直播带货前半个小时里共产生100万交易额；直播到50分钟，交易额达到350万；直至1个小时直播结束，梁建章共卖出价值1000万元的旅游产品。

据携程方面提供的数据显示，在携程开启预售仅2周，酒店预售销量增长2000%。

3月23日，据开元酒店集团相关负责人介绍，酒店预售开启一周后，订单超过11万，交易总额超过3400万元。

尽管预售有点拆东墙补西墙的意思，但对于大部分酒店来说，能增加一点入住率，都比空着房间好。

不做预售的酒店

是做不起还是不想做？

但预售并非所有酒店的选择，甚至有些酒店，没有选择。

被留在“冬天”里的酒店做不起。这是一场全行业的寒冬，总有些酒店撑不过去，而被留在了冬天，这些酒店，根本没有预售的机会。譬如携程投资的中高端酒店无疆酒店，在前段时间宣布停止运营，并将于2020年4月30日与全体员工解除劳动合同。

无疆酒店并不是唯一，在疫情最为严重的2月，74.29%的酒店和民宿选择了直接闭店，平均闭店天数达到27天，这其中，又有多少闭店之后就再也无法开业的酒店呢？

没有资源的酒店做不起。翻看在OTA上预售做得风生水起的酒店，大多是高端、度假型的酒店，这些酒店本就与OTA平台有着良好的合作关系，自身的实力也足够支撑，熬一熬，也能等得到春暖花开的时候，做预售一方面是为资金，更多的也是通过大规模预售来宣传、种草、稳固客群。

而对于那些单体酒店、商务酒店来说，缺乏特色、没有旅游竞争优势，也没有资源，即使做预售，也只能在自身的私域流量里自嗨。

老牌酒店不想做。就如同黄金时代的美国，将有钱人分为Old Money 和New Money，前者是具有历史底蕴的贵族家族，后者则是趁着淘金潮崛起的“暴发户”。酒店品牌也可以如此简单划分。在疫情中，国外譬如英国的The Savoy酒店，各地的丽兹酒店等老牌酒店纷纷闭店歇业，一方面是处于疫情的考虑，另一方面，对于这些酒店来说，打折相当于降低格调，更是对自身拥趸的“不负责任”。毕竟，对于这些动辄一晚房费就要小一万的酒店来说，比起房价打折，他们的客户更在乎服务和体验是否打折。

尽管安缦这次有预售，但一位高层的说法用来形容这些Old Money酒店再合适不过：“打折永远都不该成为安缦的营销哲学。”

在复苏这件事上

预售是唯一答案吗

刚刚过去的清明小长假，旅游酒店业迎来了小规模的复苏，不少热门目的地的酒店甚至迎来了久违的“满房”，行业也从“憋不住”的游客身上，看到了后续复苏的强大生机。

预售的好数据确实提振了旅游业的信心，带来了“活下去”的支撑，但预售这种方式也存在多多少少的问题。

一方面，质量不佳的预售产品，反而会对品牌造成伤害。中国旅游协会副会长、秘书长张润钢提醒，“预售”是一种销售模式，大家都可以用，但效果如何，很大程度上要取决于线下产品的品质。品质好、有自身特色的产品就容易成为爆款。如果产品本身不行，仅靠销售技巧，那就是“忽悠”。“预售”模式是一种特定条件下的积极尝试，肯定需要不断总结、调整、完善。

另一方面，同质化下的酒店产品，可能会面临“价格战”。因此，对于预售产品的定价，要根据市场需求预测的结果，以对应价格等级为基价计算得出，再根据竞争对象的定价进行调整，此外，可以推出推出包含丰富体验内容的一价全包式套餐的预售，不拘泥于“客房+餐饮“的形式，可能更打动和吸引消费者。

更重要的是，酒店业预售火热，还要注意消费者的意愿。今年很特殊，大多数消费者与行业共兴衰，短时间内也遭遇了个人的“小经济危机”，加上假期不足、国外疫情仍然未见拐点的情况下，消费者更加理性，要吸引这些消费者，要注意他们的对于旅游的信心提升，同时兼顾性价比、产品特色等多方面。

对于许多不想做、做不起预售的酒店来说，预售从来不是复苏的唯一选择。

撤退、回归、重塑

预售就像是一段声轨里最高亢的音，而那些不预售的酒店、民宿，就不怕因为沉默而被遗忘吗？这不由让人好奇，它们此时此刻都在做什么。

有的人在撤退。

前两天，迈点微信转载了一篇文章《民宿大撤退》，文中的民宿主提到很多，“太多无法预知的风险和阻碍都压在了民宿主身上，可谓一着不慎满盘皆输。” 经营民宿只是看上去很美好，实际上却困难重重——除了成本支出和客流量走低以外，民宿缺少法规约束，很多民宿主游离在灰色地带。

这一次的疫情，就直接将民宿行业带入了洗牌期，还做什么预售，撤退就是壮士断腕，还能等着以后东山再起。

也有品牌在重塑。

受新冠疫情和公司战略性调整等因素影响，隐居将战略性撤出吴兴路83号、85号的物业，不再保留隐居繁华·吴兴路公馆。这家曾经接待过无数名人的小而美酒店，或许能待着隐居的品牌内核，坐落到另一个地方。

对于很多酒店品牌来说，这一次的冷静期，其实也是重塑品牌，强化品牌特质的好时期。酒店想要消费者对品牌“种草”，就要有品牌的故事与特色，为什么会有安缦痴愿意住遍全球安缦，为什么隐居繁华的撤出会让无数酒店控唏嘘，这就是品牌的力量。只有当住客看到品牌就知道酒店的特性，甚至形成忠诚度，品牌才能有底气说出“期待再见面”这样的话。

这就像《场景革命》中说得那样，很多时候人们喜欢的不是产品本身，而是产品所处的场景，以及场景中自己浸润的情感。

还有等待回归的品牌。

香港的洲际酒店趁这段时间暂停营业装修，在2018年洲际收购丽晶之后，这家原本名为丽晶酒店的物业，就已经踏上了回归本名之旅。作为洲际品牌家族中最为璀璨的一颗宝石，香港洲际酒店的装修要花费30个月，最早也得2022年重开。

前段时间，上海浦东四季传来摘牌的消息，而浦西四季则要等到6月才开业，在感慨上海四季酒店“真空期”的同时，更多人是在期待四季的“回归”。

也有民宿在回归情怀，那些打价格战的、投机的，终究在这一场疫情中成为了被驱逐的“劣币”，而那种坚持情怀的、用心经营的民宿，终究会迎来春天。

酒店住宿行业是美好而复杂的，预售也不会成为放之四海而皆准的复苏良方。那些不做预售的酒店，也并没有选择缄默和坐以待毙，坚守、等待重生、自我重塑，也是一种选择。